2. Spieltheoretisches Modellgerüst

Ein in der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung weitverbreiteter Ansatz zur Analyse von Verhalten ist die sogenannte Spieltheorie. Die Spieltheorie erlaubt es, zahlreiche interdependente Entscheidungssituationen zwischen unterschiedlichen Akteuren in ihren Kerneigenschaften abzubilden und (zumeist) eindeutige Prognosen über mögliche „Spielausgänge“ abzuleiten. Sie bietet dabei ein sehr präzises Analyseinstrumentarium, mithilfe dessen sich ein Großteil der gängigen wirtschaftswissenschaftlichen Vertrauensdefinitionen einordnen lässt. Im Kern dieser Definitionen stehen in der Regel drei zentrale Merkmale, die einer Vertrauensbeziehung zugrunde liegen (Bigley 1998, Ullrich 2012):

1. Das Risiko des vertrauenden Akteurs („Vertrauensgeber“), das sich in zwei möglichen Beziehungsausgängen ausdrückt:

a) Vertrauen lohnt sich. Der Vertrauensgeber realisiert einen Vorteil, da der andere Akteur („Vertrauensnehmer“) die Verwundbarkeit des Ersten nicht ausnutzt.

b) Vertrauen lohnt sich nicht. Der Vertrauensgeber realisiert einen Nachteil, da der Vertrauensnehmer die Verwundbarkeit des Ersten ausnutzt.

2. Der Anreiz des Vertrauensnehmers zu opportunistischem Verhalten:

a) Der Vertrauensnehmer realisiert durch das Vertrauen des Vertrauensgebers einen Vorteil.

b) Dieser Vorteil fällt größer aus, wenn sich der Vertrauensnehmer nicht vertrauenswürdig verhält.

3. Die Erwartung des Vertrauensgebers, dass sich der Vertrauensnehmer vertrauenswürdig verhält.

Vertrauenswürdigkeit bezeichnet insofern den „beabsichtigten Verzicht des Gegenübers auf opportunistisches Verhalten, obwohl dieser von einem Vertrauensbruch profitieren würde“ (Ullrich 2012: 16).

Zur Veranschaulichung des spieltheoretischen Modellgerüsts soll der einfachste Fall einer
möglichen Vertrauensbeziehung betrachtet werden: Beide Akteure, Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer, interagieren genau ein Mal miteinander. Der Vertrauensgeber muss sich dabei zuerst entscheiden, ob er dem Vertrauensnehmer vertraut oder nicht (siehe Abbildung 1, „Erste Entscheidung“). Vertraut er dem Vertrauensnehmer nicht, so entsteht keine interdependente Beziehung zwischen den beiden Akteuren. Das „Spiel“ endet, ohne dass eine Vertrauensbeziehung eingegangen wird. Jeder Spielausgang wird spieltheoretisch durch Nutzenniveaus oder, vereinfacht ausgedrückt, durch sogenannte „Auszahlungen“ definiert. Vertraut der Vertrauensgeber nicht, erhält er die Auszahlung „A“, der Vertrauensnehmer die Auszahlung „B“ (siehe Spielausgang 1 in Abbildung 1).

Vertraut der Vertrauensgeber dem Vertrauensnehmer, muss der Vertrauensnehmer im nächsten Schritt entscheiden (siehe Abbildung 1, „Zweite Entscheidung“): Er kann sich entweder vertrauenswürdig verhalten oder nicht. Verhält er sich vertrauenswürdig, endet das Spiel, und die Akteure erhalten die Auszahlungen „C“ für den Vertrauensgeber und „D“ für den Vertrauensnehmer (siehe Spielausgang 2 in Abbildung 1). Verhält sich der Vertrauensnehmer nicht vertrauenswürdig, endet das Spiel mit den Auszahlungen „E“ für den Vertrauensgeber und „F“ für den Vertrauensnehmer (siehe Spielausgang 3 in Abbildung 1).

Abbildung 1: Spieltheoretische Darstellung einer Vertrauenssituation

Spieltheoretische Darstellung einer Vertrauenssituation

Um die drei Merkmale von Vertrauen in dieser Spielstruktur abzubilden, müssen die Auszahlungen der drei Spielausgänge für jeden Akteur definiert werden. Dabei kommt es nicht auf konkrete Werte an, sondern auf die richtige Rangordnung zwischen den einzelnen Auszahlungen. Der Spielausgang 1 beschreibt den ursprünglichen Zustand ohne Vertrauensbeziehung. Er dient als Vergleichsbasis für Vor- und Nachteile bzw. „Gewinne“ und „Verluste“ jedes Akteurs bei Eingehen der Vertrauensbeziehung. Im Vergleich zum Spielausgang 1 realisiert der Vertrauensgeber in Spielausgang 2 beispielsweise einen Gewinn (Merkmal 1a). Er vertraut dem Vertrauensnehmer, und der Vertrauensnehmer verhält sich vertrauenswürdig. Die Auszahlung C ist, gemessen an der Referenzauszahlung A, für den Vertrauensgeber also vorteilhaft, d.h., C ist größer als A. Im Gegensatz dazu realisiert der Vertrauensgeber bei nicht vertrauenswürdigem Verhalten des Vertrauensnehmers einen Verlust (Merkmal 1b). Die Auszahlung E in Spielausgang 3 ist demzufolge kleiner als die Referenzauszahlung A. Es gilt folgende Rangfolge für die Auszahlungen des Vertrauensgebers:

C>A>E

Auf der anderen Seite erzielt der Vertrauensnehmer bei vertrauenswürdigem Verhalten einen Vorteil (bzw. zumindest keinen Nachteil) im Vergleich zur Ausgangssituation ohne Vertrauensbeziehung, d.h. , die Auszahlung D ist größer als (bzw. gleich groß wie) die Auszahlung B (Merkmal 2a). Allerdings fällt der Gewinn bei opportunistischem Verhalten größer aus (Merkmal 2b), sodass F größer D sein muss. Es gilt für die Auszahlungen des Vertrauensnehmers:

F>D≥B

Aus den Ungleichungen lässt sich ein zentrales Postulat der wirtschaftswissenschaftlichen Vertrauensforschung ableiten: Vertrauen geht stets mit einer Steigerung der gesamtgesellschaftlichen Wohlfahrt einher. Die Summe aus beiden Auszahlungen im Spielausgang 2 ist höher als die Summe der Auszahlungen im ursprünglichen Zustand ohne Vertrauensbeziehung (Spielausgang 1). Vertrauen ist „sozial optimal“.

Mithilfe dieser Grundbegriffe und -strukturen lässt sich eine Vielzahl realweltlicher (und digitaler) Vertrauensbeziehungen und einhergehender Dilemmata aufzeigen. Entscheidend für den Vertrauenssprung des ersten Akteurs sind dabei die Ausprägungen der folgenden Parameter (vereinfachte Darstellung nach Snijders und Kerens 1998):

  1. Risiko des Vertrauensgebers:
    Differenz zwischen den Auszahlungen des Vertrauensgebers in den Spielausgängen 1 und 3: A–E
  2. Anreiz des Vertrauensgebers:
    Differenz zwischen den Auszahlungen des Vertrauensgebers in den Spielausgängen 1 und 2: A–C
  3. Erwartung des Vertrauensgebers über die Vertrauenswürdigkeit des Vertrauensnehmers: Diese beinhaltet eine Abschätzung des Vertrauensgebers hinsichtlich des Anreizes zu opportunistischem Verhalten des Vertrauensnehmers, d.h. über die Differenz zwischen dessen Auszahlungen in den Spielausgängen 2 und 3: D–F

Ein Beispiel aus der digitalen Welt soll die Bedeutung dieser Parameter weiter verdeutlichen:1

Beispiel

Ein Internet-Nutzer möchte einmalig 1.000 EUR für ein Jahr anlegen. Er stößt bei seiner Recherche auf eine ihm unbekannte Online-Bank, die mit 8% Zinsen bei dieser Anlagenhöhe wirbt. Alternativ kann der Internet-Nutzer die 1.000 EUR bei seiner Hausbank zu 0,5 % Zinsen anlegen. Ohne weitere Informationen über die Auszahlungen der Bank ergibt sich folgende Entscheidungssituation für den Anleger:

Das (rein finanzielle) Risiko des Anlegers liegt in diesem Beispiel bei 1.005 – 0 = 1.005 EUR. Es besteht aus dem vollständigen Verlust der Einlage in Höhe von 1.000 EUR und den entgangenen Zinsen der Alternativanlage. Dem gegenüber steht der Anreiz, einen um 1.080 – 1.005 = 75 EUR höheren Zinsertrag zu erzielen als in der Alternativanlage. Ausschlaggebend für die Entscheidung des Anlegers, der Online-Bank zu vertrauen, ist seine Erwartung über die Vertrauenswürdigkeit der Bank. Geht der Anleger von einer Scheinfirma aus, könnte der Anreiz zu opportunistischem Verhalten bei beispielsweise 1.000 – 20 = 980 EUR liegen – Auszahlungen F und D in Höhe von 1.000 bzw. 20 EUR unterstellt. Handelt es sich bei den hohen Zinsen aus Sicht des Anlegers hingegen um eine offensive Markteintrittsstrategie der Bank mit dem Ziel, langfristig Kunden zu binden, könnte der Anreiz der Bank weitaus geringer ausfallen oder letztlich gar nicht bestehen. In diesem Fall würde die Bank durch opportunistisches Verhalten den Ausfall zukünftiger Gewinne in Kauf nehmen, was eine substanzielle Verringerung der Auszahlung F zur Folge hätte. Vertrauen könnte sich dann für den Anleger lohnen.

Abbildung 2: Beispiel einer Anleger-Bank-Vertrauensbeziehung

Beispiel einer Anleger-Bank-Vertrauensbeziehung

  1. Das Beispiel orientiert sich am Konstrukt „wissensbasiertes Vertrauen“. Siehe für weitere Ausführungen Abschnitt 4: Treiber von Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit in der Organisationsforschung. [↩]