3. Treiber von Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit in der verhaltensökonomischen Forschung

In der Realität lassen sich die einer Vertrauensbeziehung zugrunde liegenden Parameter nur schwer messen bzw. beobachten. Die Verhaltensökonomik untersucht aus diesem Grund Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit mithilfe von Laborexperimenten. Die Erkenntnisse leisten einen wichtigen Beitrag zur Grundlagenforschung zum Thema Vertrauen.

Die ersten systematischen Studien zu menschlichem Entscheidungsverhalten in Vertrauenssituationen führten Berg et al. (1995) durch. Die Autoren rekrutierten dazu 64 Studenten („subjects“) der Universität Minnesota und teilten diese zufällig auf zwei Räume, A und B, auf (siehe Abbildung 3). In Raum A befanden sich die Vertrauensgeber, in Raum B die Vertrauensnehmer.

Abbildung 3: Abläufe im Vertrauensexperiment von Berg et al. (1995: 128)

Abbildung 3: Abläufe im Vertrauensexperiment von Berg et al. (1995: 128)

Zu Beginn des Experiments erklärten die Experimentatoren („experimenter“) den Probanden die Regeln und Abläufe des Experiments. Ein studentischer Mitarbeiter („monitor“) in jedem Raum achtete auf die Einhaltung der Regeln und unterstützte die Experimentatoren bei administrativen Aufgaben.

Jeder Vertrauensgeber erhielt einen blickdichten Umschlag mit 10 USD. Diesen Betrag konnte er beliebig zwischen sich und einem anonymen, zufällig zugewiesenen Vertrauensnehmer in Raum B aufteilen. Jeder USD, der im Umschlag verblieb, wurde an den zugewiesenen Vertrauensnehmer in Raum B weitergeleitet. Zudem wurde der gesendete Betrag von den Experimentatoren auf dem Gang verdreifacht. Dies war allen Teilnehmern des Experiments bekannt. Nachdem alle Vertrauensgeber ihre Entscheidungen getroffen hatten, erhielten die Vertrauensnehmer die Umschläge. Jeder Vertrauensnehmer konnte sich dann entscheiden, ob, und wenn ja, wie viel Geld im Umschlag für den Vertrauensgeber verbleiben sollte. Alle Umschläge, auch solche, die kein Geld enthielten, wurden im Anschluss in einem Raum C zur Abholung durch den jeweiligen Vertrauensgeber in Fächern deponiert. Damit wurde vollständige Anonymität zwischen Vertrauensgebern und -nehmern hergestellt, d.h. , die Teilnehmer konnten sich zu keiner Zeit im Experiment sehen oder anderweitig abstimmen. Postexperimentelle Effekte, wie bspw. die nachträgliche Änderung der Auszahlungen durch die Teilnehmer, wurden dadurch ausgeschlossen.

Abbildung 4: Vereinfachte Darstellung der Vertrauenssituation im Experiment von Berg et al. (1995)

Abbildung 4: Vereinfachte Darstellung der Vertrauenssituation im Experiment von Berg et al. (1995)

Abbildung 4 überträgt die Entscheidungssituationen bei Berg et al. (1995) in das spieltheoretische Modellgerüst. Zur Vereinfachung werden lediglich die drei Extremausprägungen dargestellt:

  1. Der Vertrauensgeber vertraut nicht und sendet 0 USD an den Vertrauensnehmer. Der Vertrauensnehmer kann keine Entscheidung treffen.
  2. Der Vertrauensgeber vertraut vollständig und sendet 10 USD an den Vertrauensnehmer, die von den Experimentatoren verdreifacht werden. Der Vertrauensnehmer handelt vertrauenswürdig und lässt den gesamten Betrag in Höhe von 30 USD im Umschlag für den Vertrauensgeber.
  3. Der Vertrauensgeber vertraut vollständig und sendet 10 USD an den Vertrauensnehmer, die von den Experimentatoren verdreifacht werden. Der Vertrauensnehmer handelt nicht vertrauenswürdig und entnimmt den gesamten Betrag in Höhe von 30 USD.

Demnach stand beim Vertrauensgeber dem Risiko des vollständigen Verlusts der Anfangsausstattung ein maximal möglicher Zugewinn von 30-10=20 USD gegenüber. Der Vertrauensnehmer hatte zugleich einen starken Anreiz, den gesamten Betrag in Höhe von 30 USD für sich zu behalten. Damit bot das experimentelle Design von Berg et al. (1995) erstmals die Möglichkeit, Vertrauen zwischen anonymen Personen einmalig, d.h. losgelöst von etwaigen Reputationseffekten, und bei vollständiger Information über die Anreize und Risiken beider Teilnehmer zu analysieren.

Die Ergebnisse des Experiments belegen, dass Menschen auch unter diesen Extrembedingungen anderen Menschen substanzielles Grundvertrauen entgegenbringen. Abbildung 5 zeigt für jede Vertrauensbeziehung den vom jeweiligen Vertrauensgeber gesendeten Betrag („amount sent“), den verdreifachten Betrag („total return“) sowie die Rückzahlung des jeweiligen Vertrauensnehmers („payback“).

Abbildung 5: Ergebnisse des Vertrauensexperiments von Berg et al. (1995: 130)

Abbildung 5: Ergebnisse des Vertrauensexperiments von Berg et al. (1995: 130)

Ungeachtet der relativ breiten Streuung waren Vertrauensgeber im Schnitt bereit, 52% ihrer Anfangsausstattung an die Vertrauensnehmer zu senden. Vertrauensnehmer zeigten ein hohes Ausmaß an Vertrauenswürdigkeit. Sendeten die Vertrauensgeber 5 USD, erhielten sie im Schnitt 7,17 USD von den Vertrauensnehmern zurück (Berg et al. 1995: 131). Auch bei gesendeten Beträgen in Höhe von 10 USD lohnte sich der Vertrauenssprung: Die Vertrauensnehmer zahlten durchschnittlich 10,20 USD an ihre Vertrauensgeber zurück. Nur bei geringen Beträgen verhielten sich die Vertrauensnehmer weniger vertrauenswürdig. Über alle Beobachtungen erreichten die Rückzahlungen 90 % der gesendeten Beträge.

Aufbau und Ergebnisse der Studie von Berg et al. (1995) lösten in der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung eine breite Debatte über die Generalisierbarkeit der Befunde sowie die Messbarkeit von reinem Vertrauen aus. Die Kernergebnisse konnten in den vergangenen 20 Jahren in Hunderten von Folgeexperimenten repliziert werden. Weder die Höhe der Auszahlungsbeträge noch der studentische Probandenpool scheinen die Befunde grundsätzlich zu verzerren (Johnson und Mislin 2011). Menschen vertrauen sich – auch wenn das Gegenüber hohe Anreize zu opportunistischem Verhalten hat. Darüber hinaus gelang es, die Treiber für Vertrauen (und Vertrauenswürdigkeit) weiter zu systematisieren.

Snjiders und Kerens (1998) variierten beispielsweise die Anreize und Risiken, die mit einem Vertrauenssprung im Experimentallabor einhergehen. Auf Basis von 36 Auszahlungskombinationen bestätigten die Autoren die Vermutung, dass Vertrauen vom Risiko des Vertrauensgebers und den Anreizen des Vertrauensnehmers zu opportunistischem Verhalten getrieben wird. Je höher das Risiko des Vertrauensgebers oder je höher der Anreiz zu nicht vertrauenswürdigem Verhalten beim Vertrauensnehmer, desto geringer el das entgegengebrachte Vertrauen aus, d.h., desto seltener riskierten Probanden im Labor den Vertrauenssprung. Auch die Vertrauensnehmer reagierten auf Manipulationen in den Auszahlungen: Je größer die Anreize zu opportunistischem Verhalten, desto häufiger verhielten sich Vertrauensnehmer im Labor nicht vertrauenswürdig. Die Befunde lieferten jedoch keine Evidenz dafür, dass das eingegangene Risiko eines Vertrauensgebers die Vertrauenswürdigkeit eines Vertrauensnehmers beeinflusst. Auch Naef und Schupp (2009) untersuchten den Einfluss der individuellen Risikoneigung auf den Vertrauenssprung. Die Autoren fanden heraus, dass ein geringes Ausmaß an Risikoaversion signifikant mit der Bereitschaft zum Vertrauenssprung korreliert.

Die Rolle der Erwartungen des Vertrauensgebers über die Vertrauenswürdigkeit des Vertrauensnehmers wurde ebenfalls in einer Vielzahl von Studien untersucht (u.a. Ashraf et al. 2006, Buchan et al. 2008, Song 2008, Ullrich 2013). Die verschiedenen Erhebungen lieferten breite Evidenz, dass die Erwartungen des Vertrauensgebers den größten Einfluss auf die Bereitschaft zum Vertrauenssprung ausüben.1 Je höher die Erwartung über die Rückzahlung, d.h. über die Vertrauenswürdigkeit des Vertrauensnehmers, desto höher fielen die gesendeten Beträge des Vertrauensgebers aus. Vertrauen folgt insofern einem streng strategischen Kalkül: Menschen vertrauen, wenn sie einen persönlichen Zugewinn durch den Vertrauenssprung erwarten. Vertrauen muss sich lohnen. Es geht nicht (allein) um reine Wohlfahrtssteigerungen oder die Umverteilung von Auszahlungsbeträgen. Das Kalkül scheint regelmäßig aufzugehen: Vertrauensnehmer honorierten das in sie gesetzte Vertrauen in Abhängigkeit der gesendeten Beträge. Je höher diese ausfielen, desto mehr wurde auch an den jeweiligen Vertrauensgeber zurückgezahlt (u.a. Ullrich 2013).

Soziodemografische Variablen scheinen ebenfalls Auswirkungen auf die Bereitschaft zum Vertrauenssprung und Vertrauenswürdigkeit auszuüben, wenngleich die Effektstärken nicht über alle Studien gleich ausgeprägt bzw. gleich gerichtet sind.

Croson und Buchan (1999) analysierten die Einflüsse des Geschlechts eines Probanden. Ähnlich wie bei Berg et al. (1995) sendeten die Teilnehmer im Schnitt 62 % ihrer Anfangsausstattung. Für 85 % der Vertrauensgeber zahlte sich dieses Vertrauen aus. Vertrauensnehmer sendeten mindestens den gesendeten Betrag an die zugeteilten Vertrauensgebers zurück (Croson und Buchan: 388). Frauen zahlten dabei als Vertrauensnehmer signifikant höhere Beträge zurück als männliche Probanden. Die Folgestudie von Buchan et al. (2008) legte noch stärkeren Fokus auf geschlechterspezifische Unterschiede. Die Autoren fanden zunächst zwei signifikante Unterschiede im Verhalten der Vertrauensgeber: Männer sendeten substanziell höhere Beträge an Vertrauensnehmer als weibliche Probanden. Zudem erwarteten Männer durchschnittlich höhere Rückzahlungsbeträge als weibliche Vertrauensgeber. Bei den Vertrauensnehmern konnte das Ergebnis der Vorgängerstudie repliziert werden. Frauen verhielten sich als Vertrauensnehmer erneut vertrauenswürdiger als männliche Versuchsteilnehmer. Die drei Effekte legen nahe, dass Männer einem strategischen Kalkül in Vertrauenssituationen folgen, während Frauen sich verstärkt an einer sozialen Norm zu Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit orientieren (Buchan et al. 2008).

Zur Analyse kulturspezifischer Vertrauensnormen führten Croson und Buchan (1999) ihre Experimente in vier verschiedenen Ländern – in China, Korea, Japan und den USA – durch. Im Gegensatz zu den geschlechterspezifischen Unterschieden konnten die Autoren jedoch keine Hinweise auf kulturelle Unterschiede in den Vertrauensbeziehungen finden. Die unterschiedlichen Ausprägungen der Kulturdimensionen hätten demzufolge keine Auswirkungen auf zwischenmenschliches Vertrauen. Die Meta-Studie von Johnson und Mislin (2011) führt ebenfalls eine Analyse kultureller Einflüsse durch. Dem Datensatz lagen 162 Replikationen des Vertrauensexperiments in 35 Ländern mit 23.924 Teilnehmern zugrunde. Erneut zeigt sich die generelle Robustheit der Befunde von Berg et al. (1995): Unabhängig vom Probandenpool, dem Herkunftsland und den verwendeten Auszahlungsbeträgen vertrauen sich Menschen. Allerdings vertrauten Teilnehmer aus afrikanischen Ländern generell seltener und verhielten sich auch weniger vertrauenswürdig als vergleichbare Probanden aus Nordamerika. Diesen Effekt führten die Autoren auf eine durch die koloniale Vergangenheit entstandene gesellschaftliche Norm des Misstrauens gegenüber Fremden zurück (Johnson und Mislin 2011: 876). Ein ähnlicher Effekt wurde jüngst auch in einer Post-Konfliktumgebung nachgewiesen. Werner (2015) konnte zeigen, dass indonesische Probanden, die im Nordmolukken-Konflikt indirekter Gewalt ausgesetzt waren, heute signifikant weniger vertrauen als Probanden einer neutralen Referenzgruppe. Konflikte führen insofern nicht nur zu akuten Schäden am Sozialkapital einer Gesellschaft, sondern beeinflussen auch nachhaltig die sozialen Präferenzen einer Bevölkerung.

Länderspezifische Unterschiede in den jeweiligen Vertrauensniveaus wurden in den vergangenen Jahren auch vermehrt in der Korruptionsforschung diskutiert. Eine weitverbreitete Hypothese stellt dabei auf die Mehrdimensionalität von Vertrauen ab. Die Kombination aus einem hohen Grad an zwischenmenschlichem Vertrauen – gemessen mithilfe des Vertrauensexperiments – und gering ausgeprägtem Vertrauen in staatliche Institutionen bildet demnach die notwendige Bedingung für die Entstehung korrupter Transaktionen (Koford 2001, Lambsdorff 2012).

Ein verwandter Argumentationsstrang ist auch bei Naef und Schupp (2009) anzutreffen. Im Zentrum ihrer Untersuchung stand die Frage, welche Vertrauensdimension(en) bei Vertrauenssprüngen im Experiment angesprochen werden. Die Autoren testeten dazu auf Zusammenhänge zwischen Antworten auf die klassischen Fragebatterien der umfragebasierten Vertrauensforschung und Verhalten in einer leicht abgewandelten Variante des Vertrauensexperiments. Als Basis dienten Beobachtungen von 1.665 Teilnehmern des repräsentativen Sozioökonomischen Panels. In einem ersten Schritt extrahierten die Autoren mittels Faktorenanalyse drei zentrale Vertrauensdimensionen: „Vertrauen in Institutionen“, „Vertrauen in bekannte Personen“ sowie „Vertrauen in Fremde“. Letzteres Konstrukt wurde durch die vier Aussagen/Fragen geladen:

  1. „In general, you can trust people“,
  2. „Nowadays, you can’t rely on anybody”,
  3. „How much do you trust strangers you meet for the rst time?” und
  4. „When dealing with strangers, it’s better to be cautious before trusting them”.

Im nächsten Schritt verglichen Naef und Schupp (2009) die Ausprägungen in den drei Dimensionen mit dem tatsächlichen Verhalten der Teilnehmer im Vertrauensexperiment. Die Autoren fanden einen signifikanten Zusammenhang zwischen der Bereitschaft zum Vertrauenssprung und dem Konstrukt „Vertrauen in Fremde“. „Vertrauen in Fremde“ kann insofern geeignet sein, tatsächliches Verhalten zu prognostizieren. Die Konstrukte „Vertrauen in Institutionen“ und „Vertrauen in bekannte Personen“ korrelierten allerdings nicht mit Vertrauensentscheidungen im Experiment.

Die folgende Tabelle liefert eine Übersicht über die skizzierten Befunde.

Tabelle 1: Übersicht über verhaltensökonomische Befunde

Tabelle 1: Übersicht über verhaltensökonomische Befunde

  1. Erwartungen schlagen die Brücke zu vielen Konzepten der Organisationsforschung. Dabei sind Erwartungen nicht nur abhängig von der jeweiligen Umgebung, d.h. beeinflusst von Informationen über Risiken und Anreize der Akteure, sondern auch von institutionellen Rahmenbedingungen (siehe dazu Abschnitt 4: Treiber von Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit in der Organisationsforschung). [↩]